3 طرق لتحسين فعالية المكالمات الهاتفية التسويقية

تعتبر المكالمات الهاتفية التسويقية التي تُجرى عشوائيًا – والتي يُطلق عليها اسم (المكالمات الباردة) Cold Calls – من أقدم الوسائل التقليدية المستخدمة في الترويج للمنتجات أو الخدمات، حيث يقوم مسؤولو المبيعات بالشركة بالتواصل هاتفيًا مع عدد كبير من العملاء المحتملين، وذلك من خلال الاستعانة بقوائم تضم العديد من أرقام الهواتف المجمعة من عدة مصادر.

تناقصت أهمية المكالمات الهاتفية التسويقية بعد انتشار قنوات التسويق الإلكتروني وازدهارها، ولكن هذا لا يعني بالضرورة أن تتخلى الشركات عن استخدام هذا النوع من المكالمات للترويج لمنتجاتها، أو خدماتها، حيث يمكن للأدوات المتاحة حاليًا مساعدتك في التخطيط الجيد لإستراتيجية تسويق عبر الهاتف، وتنفيذها لتعزيز المبيعات.

إليك 3 طرق تساعدك على تحسين فعالية المكالمات الهاتفية التسويقية:

1- استخدام رؤى البيانات Data Insights:

قامت شركة (Tech Target) بنشر دراسة حول أهمية الاعتماد على رؤى البيانات؛ لتحسين فعالية التسويق بالهاتف في الشركات التي تبيع خدماتها أو منتجاتها لشركات أخرى (B2B Businesses)، وقد استغرقت هذه الدراسة 4 أسابيع، وتبين من نتائجها أن المكالمات الهاتفية التسويقية، التي أُجريت استنادًا إلى رؤى البيانات، أدت إلى زيادة فرص المبيعات مقارنًة بالمكالمات التي أُجريت بشكل عشوائي.

يؤدي الاعتماد على البيانات إلى إمكانية تخصيص سيناريوهات محددة للمكالمات التسويقية، بحيث تناسب سلوك كل عميل من العملاء المحتملين، وهو ما يزيد من فرص إقناعهم، وبالتالي زيادة نسبة المبيعات، حيث أظهرت نتائج الدراسة زيادة إمكانية تحديد مواعيد مقابلات مع العملاء، عند إجراء مكالمات تسويقية تعتمد على البيانات بمعدل أعلى 19 مرة من المكالمات العشوائية.

نستنتج من هذا أن امتلاك البيانات الضخمة ليس هو فقط الضمان الوحيد لنجاح الشركات، حيث تمتلك معظم الشركات قواعد بيانات ضخمة تضم جهات الاتصال الخاصة بأعداد كبيرة جدًا من العملاء، ولكن الأهم هو استخدام الأدوات المناسبة لتحليل هذه البيانات، وتحويلها إلى أنماط مفهومة يمكن استغلالها لفهم سلوكيات العملاء، وتحسين فاعلية التواصل مع العملاء المحتملين، وتعزيز أداء المبيعات.

تساعدك البرامج التنبؤية على الاستفادة من البيانات الضخمة بشكل كبير، وفي الغالب تعتمد البرامج الجيدة على 3 نقاط بيانات، هي: (بيانات الملاءمة) Fit Data، و(بيانات الفرصة) Opportunity Data، و(بيانات النية) Intent Data.

تساعدك بيانات الملاءمة في تحديد كون العملاء المحتملين مؤهلين لشراء المنتجات، أو الخدمات التي تبيعها شركتك، حيث تضم بيانات تفصيلية عن نوعية العملاء، سواء كانوا أفرادًا أم شركات، أما بيانات الفرصة فتساعدك على معرفة متى يقرر العملاء الشراء، بينما تساعدك بيانات النية على تأكيد نية العملاء للشراء، من خلال تتبع سلوكهم على الإنترنت.

2- تطوير أساليب البيع، وإقناع العملاء:

لن يُجدي الاعتماد على رؤى البيانات بمفرده، لتعزيز كفاءة المكالمات الهاتفية التسويقية، وفاعليتها، وإنما يجب عليك الاهتمام بأسلوب تقديم منتجاتك أو خدماتك للعملاء المحتملين، وإقناعهم بشرائها، وهنا تبرز أهمية تحسين أساليب مسؤولي المبيعات لديك.

لا يُفضل الاعتماد على نماذج أو سيناريوهات نصية جاهزة لإجراء المكالمات مع العملاء المحتملين، وإنما يجب على مسؤولي المبيعات إتقان مهارة إدارة المحادثة بشكل عفوي، حيث إن السيناريوهات النصية الجاهزة قد تُعطي انطباعًا للعميل أنه يتحدث مع آلة.

كما يجب الحرص على أن تكون المكالمات مع العملاء تفاعلية، وليست مجرد عرض تقديمي صوتي لميزات منتجاتك أو خدماتك، يُفضل توجيه الأسئلة لهم، والإنصات إلى إجاباتهم، مع تدوين أي ملاحظات هامة قد تفيد في إتمام عملية البيع لاحقًا.

3- الاستمرارية في المتابعة مع العملاء:

قام الدكتور (جيمس أولدرويد) بنشر دراسة حول إدارة استجابات العملاء المحتملين، وذلك في عام 2007، وقد تضمنت تحليلات لعدة أوجه مقارنة مثل: يوم إجراء المكالمات الهاتفية التسويقية وتوقيتها، وزمن استجابة العملاء، وبالرغم من مراجعة هذه الدراسة وتدقيقها عدة مرات إلا أن نتائجها ظلت ثابتة في كل مرة.

وقد تبين من نتائج هذه الدراسة وجود عامل نجاح ثابت في كل الأحوال، وهو الإصرار والاستمرارية في متابعة التواصل مع العملاء، وذلك لأن معظم مسؤولي المبيعات قد يستسلمون ويتوقفون عن المتابعة مع العملاء بعد إجراء أو مكالمة هاتفية.

ويُنصح بالاستمرار في المتابعة الهاتفية مع العملاء حتى تحديد موعد مقابلة، وقد يتطلب الأمر إجراء أكثر من 6 مكالمات هاتفية لتكوين علاقة قوية مع العميل المحتمل، واكتساب ثقته، ومن ثم إقناعه بشراء منتجاتك أو خدماتك.