كيف تحدد عميلك المستهدف في التسويق الرقمي

إن عميلك المستهدف Marketing Persona هو كنز أحلامـك.. في أغلب الأحيـان، مواصفات هذا العميل قمت أنت بتحديدهـا منذ فترة وتلقائياً عندما قررت أن تبيع منتج أو خدمة معينة.. وأنا هنـا أسـاعدك فقط على استرجــاع ما قمت أنت بفعلـه وكتابتـه في نقاط مرتبة ليكون مرجعاً لك.

ملاحظة: تختلف الخطوات بين الشركـات التي تأسست منذ فترة وبين الشركـات تحت التأسيـس، وقد تختلف بصورة بسيطة أيضـاً حسب السوق التي تعمل به شركتـك ولكن هذا لا يمنـع أن النقـاط التـالية هي الأســاس في عملية تحديد العملاء المستهدفيـن لاستهدافهـم.

• معظم الناس ينسون أن هم من قاموا في بادئ الأمر بإختيار زبائنهم أو عملاءهم المستهدفين. نعم… أنت قمت باختيار المجال الذي سوف تنافس فيه وقمت باختيـار منتجاتك التي سوف تقدمهـا للمجتمع وقمت باختيــار قيمتك التنافسية.. إذاً بالتـالي لم يقم عميلك المستهدف باختيارك .. وإنمـا قمت أنت باختيــاره وتتركز جهودك لتكون عند حسن ظنـه.
• لا يوجد تعريف ثـابت تعارفت عليه جميع الشركـات لمن هو عميلك المثالي، وإنمـا تختلف حسب طبيعـة كل شركـة وتوقعاتها ومصادر أربــاحها ومجالات عملهـا، فلا تحاول أن تقوم بتقليد أو نسـخ ما قامت به شركـة أخرى لأنـه ببساطة لن يفلح معك.
• كن بسيطـاً وابدأ صغيراً فيمـا يخص علم التسويق بالذات، لأنـه علم في الأصل قائم على التجربة والتخصيص فيه هو الأصل أي لكل شركة استراتيجيتهــا التسويقية حسب ما ذكرنـا.. فهناك الكثير من الناس يخافون من تضييق نطاق الاستهداف الى Persona واحد معتقدين أن مع التركيز على نوع واحد فقط من العملاء، سوف يفـوتـون فرص استهداف أخرى وهذا ليس بالضرورة شئ صحيح، فالتركيز مطلوب خاصة في البداية، ففي النهــاية لا تستطيع أن تُــرضي جميـع النـاس وإن كنت تقدم أحسن منتج أو خدمة في العالم.
• عميلك المستهدف جاهز.. أي لديه بالفعل مشكلة يحتاجو لحلها أو فرصة تقدمـها يريد الاستفــادة منهـا، وفي نفـس الوقت هو معترف أن لديه مشكله يبحث لها عن حل، أو يعلم تماماً قيمـة الفرصة التي تقدمهـا ومُقــدر لحجم الاستفــادة التي سوف تعود عليه.
• عميلك المستهدف مستعد.. أي أنه على استعداد لحل هذه المشكلة عن طريق اتخاذ إجراءات فوريــة بالتعامل معـك (أو غيرك) وحاليـاً في مرحلة البحث عن خيارات لحل هذه المشكلة التي تواجهـه، ويا حبذا لو كـان الدافع وراء حل هذه المشكلة هو دافع قوي مثل تخصيص الاستثمارات، أو الإفلاس لا قدر الله، أو التوظيف الفـوري،.. إلخ.
• عميلك المستهدف يجب أن يمتلك القدرة.. أي لديـه وسيلة لحل المشكلة، وأيضـاً يمتلك السلطة على الغـوص في اجراءات هذه المشكلة أو الفرصـة وعلى علم بدورة الشراء وعملية المشتريات لديه وهذه الصلاحيـات سوف تجدهـا دائمـاً في صنــاع القرار لدى أي مؤسسة إن كنت تتعامل مع شركــات أخرى B2B أو لن تضطر للبحث عنهـا كثيرا إن كنت تخاطب الجمهـور مباشرة B2C.
• منتجك يجعل حيـاته أفضل.. فمن المرجح أن عميلك المستهدف سوف تختلف حياته عند تعامله مع شركتك وشراء منتجــك .. سواء في المراحل الأولى، أو على المدى الطويل. تذكر دائمــاً أن عميلك هو سفيرك إينمــا ذهب.. فالحصـول على عملاء ليسوا سعـداء هو أكبر عدو لنجــاح خطتك التسويقية.
• عميلك المستهدف له معــارفـه وأصدقائة وزملائه الذين يمثلـون أيضـاً سوق محتمل لك ولكنـك لم تستطع الوصول له حتـى الآن.. في هذه الحالة: عميلك هـو سفيرك فـي هذه الدائرة وهو من سوف يحكي ويتكلم عن علامتـك التجارية من واقع خبرتـه المباشرة معـك لعدد من النـاس من المرجـح أنهم لم يتعاملوا معك حتى الآن ومصدر معلومـاتهم الوحيد عنـك هو هذا السفير.
• اكتساب عملاءك المستهدفـون والتفـاعل معهـم لا يجب أن يكلفك مبالـغ وهميـة! مع الأخذ في الاعتبـار أن العملاء الاستراتيجيين ، الذين يمثلـون أربـاح مستمرة لشركتك هم أولى بأن تكون تكلفـه الحصول عليهم أكثر.

سـوف تجد هذه الـ presentation التي تتحدث عن الـ Marketing Persona مفيدة وتشرح لك كيفية استخدامهـا هذه الشخصية الوهميـة واستهدافهـا عن طريق محتواك مع عرض بعض الأمثلة على ذلك..